Процес на покупка

През какви фази преминава един клиент по време на процеса на покупка? Познавайки добре състоянията му, за търговецът е много по-лесно да го убеди, че той притежава решението на неговия проблем.

Първата фаза е Опознаване, т.е. разполага ли клиентът с достатъчно информация, за да се довери на фирмата или търговеца?

Следва фазата на Интереса. Клиентът е заинтересуван от конкретния продукт или услуга, който му се предлага, подтикнат от външни фактори.

Втората фаза може да бъде заменена от фазата на Нуждата, която за разлика от интереса, е провокирана от вътрешни фактори.

Третата фаза е Действие – съответната реакция от страна на клиента към продукта или услугата.

Предпоследната фаза е т.нар. Преговори. Настъпва моментът на реализиране на продажба.

Последната фаза е следствие от удовлетвореността на клиента от покупката, която е направил. Т.е. той може да се превърне в активен клиент на търговеца или дава референции за него.